La inteligencia comercial

          Hoy en día sabemos que una empresa no puede tomar decisiones sin su información comercial.
La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; también mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los procesos de comercialización al entorno.

El primer paso es tener claro que “inteligencia comercial” no es sinónimo de investigación de mercado. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas, y la investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes.

En segundo lugar se debe transformar esa masa de información en conocimiento.

Trabajar con estos principios es parte de lo que llamamos “cultura de empresa”.
Actualmente el conocimiento está fragmentado en las empresas. Es habitual que surjan nuevos cargos, los “consumer insight” son un ejemplo, como una forma de obtener un mayor conocimiento de los consumidores, dedicando una persona a que sólo se preocupe de realizar un seguimiento próximo y exhaustivo de las tendencias de los consumidores, sus actitudes, sus percepciones, sus comportamientos. Esto está muy bien si ese conocimiento se vuelca luego en algún sitio en el que resulte manejable y contrastable, combinable, etc., con otra información del mercado que lo completa para constituir una verdadera “inteligencia”: información del mercado, de la economía, de los competidores, de los propios clientes, etc.

Para complicar más las cosas, actualmente existe una gran oferta de estudios sistemáticos a los que las empresas se suscriben sin saber luego muy bien cómo aprovechar la información que les proveen. Esa información es, en ocasiones, insuficiente, porque no se establecen las bases muestrales, ni se señalan las significaciones: ¿Cómo puedo valorar si un punto de diferencia entre una y otra medición es algo a tener en cuenta, si no conozco la base de cálculo? Muchas empresas tienen la misma información de varios proveedores, con lo cual, lo único que consiguen es un considerable “dolor de cabeza”, inoperancia y derroche de recursos.

A partir de este análisis cobra sentido la integración de los sistemas de la empresa, racionalización y manejo de los datos de una forma clara y ordenada.

Más vale un dato orientado que mil datos sin saber que hacer con ellos.

Como crear un modelo de negocio innovador

     
     Hace falta un cambio generalizado tanto en las instituciones políticas, como en la banca, en la unificación fiscal a nivel Europeo, en nosotros como ciudadanos … y sobre todo, y haciendo referencia a las empresas, en la forma de hacer negocio por parte de las mismas.

    En el cambio que se debe producir en las empresas, pienso que las mismas tienen muy claro el concepto de economía global, que deben de internacionalizarse para diversificar sus ingresos y minimizar el impacto en sus cuentas de por ejemplo una crisis como la actual, en qué deben de ser imaginativas e innovadoras para diferenciarse y dar a sus clientes un valor añadido que sea percibido por estos últimos, en definitiva en qué deben de cambiar su modelo de negocio para adaptarse a las nuevas condiciones que se están imponiendo en los mercados. Lo que las empresas no tienen tan claro es cómo y en qué áreas deben mejorar para crear un nuevo modelo de negocio innovador que les suponga un retorno rápido y a bajo coste.

    Para ayudar a las empresas a crear o mejorar sus Modelos de Negocio Innovadores existen distintas técnicas estructuradas, como por ejemplo la técnica Canvas, que es una técnica visual que utiliza un lienzo como herramienta de trabajo, el cual permite a los integrantes de una empresa interaccionar entre ellos, transmitir sus ideas de manera sencilla y visualizar todas ellas en su conjunto. El lienzo se encuentra dividido en dos partes fundamentales:

1.- Una primera parte enfocada en el valor añadido que estamos ofreciendo al mercado y los ingresos que obtengo a cambio de este último. Esta parte está compuesta por distintas áreas como son:
- La propuesta de valor qué estamos ofreciendo al mercado y por la cual nos pagan los clientes.
- Los canales de comunicación que estamos utilizando para contactar con nuestros clientes y el mercado, para dar a conocer nuestra propuesta de valor.
- El tipo de relación que estamos manteniendo con nuestros clientes que nos permite que nos compren y sigan comprando.
- Los nichos de mercado o segmentos de clientes a los cuales nos estamos dirigiendo y ofreciendo nuestra propuesta de valor.
- Los ingresos que estamos obteniendo tras la compra de nuestros clientes de nuestra propuesta de valor.
2.- Una segunda parte enfocada en la estructura y en el coste que supone mantener la misma para poder ofrecer a nuestros clientes el valor añadido que están esperando de nosotros. Esta parte está compuesta por distintas áreas como son:
- Los recursos clave que estoy utilizando, ya sea personal, infraestructura … para ofrecer la propuesta de valor.
- Las actividades clave de mi negocio, en las cuales he de centrarme porque son la base de nuestra propuesta de valor. Comentar que en estos momentos de crisis las actividades que pensamos que son clave pueden ya no serlo tanto.
- Las asociaciones clave que tengo con ciertos socios, cómo puedan ser logística, desarrollo, mantenimiento …
- La estructura de costes que nos supone mantener la empresa para ofrecer nuestro valor añadido al mercado.

        Cómo se puede observar existen bastantes áreas que nuestra empresa puede modificar o mejorar para crear un nuevo Modelo de Negocio Innovador que nos permita incrementar nuestra Competitividad, Rentabilidad y Sostenibilidad en los beneficios.

        Si seguimos haciendo lo mismo, es decir lo que hemos hecho hasta ahora no obtendremos resultados distintos y en estos tiempos que corren creo que es un riesgo que no debemos de correr. Con esto no estoy diciendo que realicemos macro-proyectos o inversiones para crear nuevos modelos de negocio, si no que la técnica Canvas nos ayudará a localizar y ejecutar aquellas acciones de alto impacto que nos supongan un incremento de Competitividad, Rentabilidad y/o Sostenibildiad a bajo coste tanto temporal como económico.

El futuro con líderes innovadores

Hoy en día  no es suficiente tener unas cuantas buenas ideas al año. Las empresas deben aprender a sobrevivir más allá de los departamentos I+D, ampliando las barreras para descubrir el talento innovador que descansa en cada uno de sus empleados y que pueden aportar mucho más de lo que hasta ahora hemos imaginado. Ha llegado la hora de dejar de ser una empresa que innova y pasar a ser una empresa innovadora.

¿quiénes deben liderar este profundo cambio? ¿Quiénes serán los nuevos responsables de ejecutarlo para la supervivencia de su empresa? La respuesta: esta metamorfosis sólo puede ser impulsada por directivos, jefes de departamento, gerentes, consejeros e incluso los propios presidentes y CEOs. La innovación debe traspasar las barreras departamentales para instalarse en la cultura y filosofía de una empresa de la mano de aquellos que la dirigen y lideran. Es ahora cuando nos damos cuenta que tal vez hemos estado equivocados todo este tiempo pensado que la innovación sólo correspondía a un único departamento en vez de implicar a todos los miembros de la organización.

Una vez identificados los agentes del cambio, es el momento de desarrollar nuevas estrategias de gestión distintas a las que se han llevado a cabo hasta el momento, lo que significa que muchos directivos tendrán que modificar y evolucionar sus hábitos de dirección e incluso sus propios modelos mentales. La resistencia al cambio será el gran handicap.

Los siguientes puntos son algunos de los cambios que pueden impulsar los líderes dentro de la empresa para participar en la innovación:

• Una actitud verdaderamente comprometida con la innovación.

• Rediseñar los incentivos que motiven a sus empleados a participar del proceso innovador que acabará por transformar la empresa.

• Establecer herramientas para detectar y gestionar el talento de los empleados.

• El directivo debe convertirse en un facilitador y conector entre personas e ideas dentro de la organización.

• Implantar y trabajar desde la transparencia como la mejor vía para que la comunicación haga posible un entorno donde las ideas se escuchan de verdad.

 

En definitiva, apoyar con compromiso el cambio innovador desde cualquier ámbito en el que pueda impulsarlo.Todos debemos ser innovadores en nuestras empresas.

El futuro del almacenamiento necesita más innovación

Seguridad, estabilidad, rapidez, nube, creatividad, novedad, explosión de datos y nuevas herramientas, son algunas de las palabras que habrá que unir e investigar para lograr que los servicios de almacenamiento empresarial seán una herramienta potente.

 

Llegar más lejos y de forma más rápida es uno de los principios que actualmente preocupan a las compañías de almacenamiento empresarial. El gran desarrollo de la gestión de datos masivos y el volumen de bits que se mueven diariamente han puesto de relieve la importancia de un sector que siempre fue determinante pero que, ahora, cobra un protagonismo creciente y, por tanto, despierta gran interés.

Los sistemas de almacenamiento histórico, DAS (Direct Atacched Storage), NAS (Network Attached Storage), CSAN (Storage Area Networks) o el posterior sistema de almacenamiento unificado SAN+NAS ya están claramente establecidos. Sin embargo, el desarrollo del almacenamiento en cloud (público o privado), con la consiguiente virtualización de los servidores, los cambios en las arquitecturas y sobre todo, el desarrollo de la comercialización del almacenamiento como servicio impone la necesidad de avances en este campo; es decir, de una fuerte innovación.

“El Big Data -continúa- necesita soluciones de alto rendimiento para realizar análisis nuevos y tradicionales; también se necesitan soluciones de gran ancho de banda para vigilancia y transmisión de vídeo; pero detrás, hacen falta soluciones de gran capacidad para gestionar grandes repositorios de contenido.

Es un camina que apenas ha comenzado y queda mucho por recorrer.